明確目標 凝聚力量 攻難克堅
富勝總經理2015年第二季度培訓學習暨上半年度工作總結致辭
武漢金華農各省區負責同志、市場代表、同事們：
大家上午好！
在驕陽四溢、激情似火的六月，各位市場負責人風塵仆仆從全國各地趕回公司，并帶著累累碩果，參加公司第二季度（暨上半年度）培訓學習與工作總結會議，在此，我代表公司對各位的歸來表示熱烈的歡迎！
平常大家都在各自市場忙于銷售工作，辛勤而充實，奮發而有為。有些新同志還只通過電話，在市場上一干就是好幾個月，還沒有回公司與我見過面；有部分老同志，自春節至今，也有段時日未見，也不知大家近況如何？見到大家后，我感到格外親切和無比的高興！
當然，還有些同志，例如廣西團隊部分人員，在得公司的批準和同意后，此刻正在積極跟進既定項目，頂著高溫做會議后期的跟蹤與服務工作，將會議營銷的戰果進一步擴大，跟進公司產品進駐萬頭豬場和集團化家禽養殖場事項，他們很辛苦！在此，我也代表公司對正在積極開展各項市場工作的同志們表示深切的問候和謝意！
轉眼間2015年已經過去一半，不知大家是否跟我一樣有同感，在我的印象中，這半年簡直就是飛逝而過，還來不及看看自己做了些什么、取得了哪些成績、就馬上要面對財務結算和年中盤點。我時常有一種時不我待的緊迫感，總希望每天能為企業的發展多做一點事情，總希望每天能為企業形象提升多盡一份力。我相信有這種緊迫感的人不止我一個，金華農團隊的大部分成員都是這樣一路走過來的，能干事、想干事，出了成績、想出更好成績的大家，始終與公司一起并肩作戰。我每天都能接到大家關于市場方面這樣或那樣的信息反饋，大家都在為做大市場而積極努力，為搶占市場而奮勇拼搏，在此，對大家在開展各項工作中所付出的努力、艱辛、剛毅、和智慧，表示深深的感謝！
多次參加過公司工作會議及培訓學習的同志可能知道，這次的會議格局與以往有所不同，我們沒有請相關領導、部門主管、股東代表、甚至我們的研發專家出席會議，這是公司自成立以來，純粹的一次，以一線銷售責任人為主體的、內部面對面的交流學習培訓會議，只所以這樣做，就是要給大家一個嚴肅而輕松的環境,一個有利于學習和交流的平臺，在接下來的時間里，為企業發展建言、為市場運作獻策、為產品療效把關、為個人工作定位、為業務拓展謀劃，有思辨才有進步，學然后知不足，大家心往一處想、勁往一處使，同心協力，就沒有做不好的事情。
今天我講話的主題是：明確目標 凝聚力量 攻難克堅。主要有以下3個觀念與大家交流分享：
一、認清行業形勢，認清企業形勢，找準角色定位。
這幾年，我們一直在談養殖行業的發展和行情的波動疲軟，實際上，在全球信息加速融合，國內外經濟下行壓力較大的今天，動保行業早已不是賣方定價市場，作為國計民生發展不可缺少的一個領域，動保產業的發展定位和盈利思路都在發生新的變化。這個意思是什么呢？就是說，動保產業有自己的“豬周期”規律，行情價格的漲、跌是遵循市場經濟發展規律，產業盈利已從此前單純賣產品轉換到賣綜合服務、賣效益前景這種更深層次的模式，我們談發展不能僅僅寄希望于“牛市”，也不能害怕止步于“熊市”。
我與大家一起來回顧一下，也梳理一下思路，從05年到現在，這十年期間，豬市經過了兩輪“牛、熊”市的博弈。第一波是在2006年6月，當年豬價從6元/公斤的底線，一路上漲，2008年4月份到價格頂部，達到17元/公斤，價格上漲期維持了22個月，此后開始存欄過剩的下跌。第二波是在2010年6月，從9.8元/公斤，到2011年9月達到20.21元/公斤，價格上漲期維持了27個月，從2012年至今3年多的時間里，仍處于下跌徘徊期。
正確的認識我們所處行業的發展規律，就能正確了解自己企業所處的地位。武漢金華農生物2012年8月獸藥GMP驗收后，大部分產品進入市場是從2013的4月份才開始，也就是說，剛好處于這個行業波動的“不景氣”時段，就是在這么一種背景下，武漢金華農生物公司仍然堅定的認為，行業發展的牛、熊市不能成為事業成功與失敗的風向標，牛市中也有落后者，熊市中仍有超越人。公司以頑強拼搏的工作精神，以科技興業的發展理念，在群雄逐鹿中很快就占據了一席之地。近2年來，公司的口碑和品牌形象，得到主管單位、同行企業、廣大養殖戶等各方的認可與稱贊。不僅得到了越來越多優秀人才的加盟、業績翻跟斗式的上升，而且企業綜合實力逆勢增長，所以我說，武漢金華農是挺進熊市中的“牛企業”，“牛”在他始終有信念、“牛”在他始終有追求、“牛”在他敢于嘗試不怕失敗、“牛”在他有兼收并蓄、有容乃大的胸懷與魄力。就是這樣一個企業，哪怕處于行情低谷，他一樣每天斗志昂揚、充實繁忙，隨時準備迎接勃勃生機、欣欣向榮的明天！
那么我們每個人是以一種什么樣的姿態屹立在這個行業、屹立在這個企業中呢？
目前動保市場的精英人群，大部分是經過近十年中的兩輪大行情，沒有被擠出局的人，這部分人有一些選擇了武漢金華農這個平臺，成為武漢金華農團隊中的一員，所以，你們與公司一起，還屹立在這個行業，你們要自豪的對自己說，我們都是動保熊市中的“牛人”。
但“牛人”并不永久必然，在這個日新月異的時代，任何產業的更新換代都越來越快。如果金華農離開了動保產業，明天就會馬上有其他的企業來取代這塊市場，企業不能因小利而沾沾自喜，需要馬不停蹄的一直奔跑在這條路上，才能帶領大家走出一條光明大道！今天，如果作為昔日的“牛人”，你還守著昨天的成績過日子，馬上就會有比你更努力更專注的人替補進來，這就是社會發展的現實；也許去年你的業績還是100萬，但只要你稍微放松，在市場份額中你所占的比例就會越來越少，這是因為競爭中，你被對手打敗或蠶食了！
企業和個人，在這個社會中，要想追得上時代的步伐，不被洗牌出局，甚至成為時代的“新寵”和“弄潮兒”，就要先清楚的認識自己的定位，要以“非我不可”的氣魄和“勇于擔當”的精神，全身心投入來經營自己的平臺，而不是“投機”于這份事業。
這是我對自己和企業的鞭策，也是我跟大家分享的第一個觀念。
二、化解壓力、確定目標，追求成功。
4年前，2011年左右，武漢金華農生物打算轉型實體企業，開始明確項目、融資洽談。武漢大學經濟學院一位教授朋友提醒我，千萬不要以為創業就是投資，投了錢就理所應當有回報，在創業的途中，總會有這樣那樣的問題出現，創業就是有了挫折你要承受、有了困難你要擔當、有了問題你要處理、有了委屈不能埋怨、有了牢騷不能滿腹，真正做到“勝不驕、敗不餒”，對上對下周全的一盤棋。
這么多年過去了，我已經深深體會到了當初“智者友人”送我這一翻話的含意，今天，我也要把這番話送給在會場上的你們，所有的武漢金華農人，我還要把這番話送給在武漢金華農這個平臺上---從事動保事業的全體同志們！如果這是你選擇的一份事業，先要坦然接受事業成長過程中，所面臨的壓力。不要過多去放大他的困難，你的領導、你的同事、你的團隊、你的客戶、你的朋友、你的競爭對手，都是這盤棋中陪你練棋的人，有時會一帆風順、有時會阻力重重，配合你的人有時會做對、有時也會出錯，要學會清除負面信息，卸下包袱、釋放壓力、輕裝上陣。我也希望在金華農這個平臺工作的同志們，不僅在事業上取得長足的進步，也能在人生歷練中不斷成長成熟，以良好的心態對待工作，這是做人做事需要具備的第一要素。
2011年12月，我向一位資深的營銷導師請教，如何才能讓一個新的企業發展壯大？他說，你現在問這個問題還太早了，新企業第一步要做的是讓自己存活下來，叫不計一切做營銷。我牢牢記住了他的話，從此我收斂起一切“高大上”的幻想，開始多年如一日腳踏實地的“實體興業”。
怎樣去腳踏實地的做？需要有目標！
武漢金華農公司在成立之初，制定了十分明確的“一九”戰略發展規劃、“二九”戰略發展規劃，分“一三五”階段實施。
“一九”戰略規劃用一年的時間（2012年），調研國內市場，構建基本銷售框架，完成公司基礎銷售量，在行業內站住腳跟。2012年已完成這個規劃，并達到預期銷售目標；
用三年的時間（2013年、2014年、2015年），逐步建立、完善武漢金華農研發、管理、營銷構架，逐步擴大市場份額至28個省市，打造華中農大獸藥動保金字招牌。3年來，銷售額平均增長率達到82%，初步彰顯武漢金華農品牌實力！
再用五年時間（2016、2017、2018、2019、2020年），完善公司產業發展鏈，成立獸藥、禽藥、漁藥、添加劑、干擾素項目5大分公司，制定公司年銷售回款累計10億元的目標。
公司希望通過“一九”發展目標的循序漸進，在2020年左右實現公司躋身國內動保一梯度企業的目標，希望通過更高平臺的規范和科學化運轉，幫助企業實現科技產能更上一層樓，真正實現一個優良企業應該具有的社會價值。
“二九”戰略規劃從2021年至2029年，實現武漢金華農向世界領先、國家一流動保企業發展目標。
確立長期目標，制定年度目標，達成短期目標，這是公司發展中需要走好的三步路。我們的工作人員，也需要為自己的職業生涯、或者銷售成績，制定長、中、短期目標。
確立我們的目標是為了更好的行動，從事動保營銷，業績是硬道理。處于事業的不同階段，你要為自己制定切實可行的目標。作為新人，你不需要做得有多么優秀，第一步，你只要能存活下來，夠養活你自己，只有養活了自己，才有希望去=改變明天，并為企業創造效益、為社會創造財富，方能彰顯你的人生價值！
作為閱歷日漸豐富的你，要開始有挑大梁的當擔，所謂挑大梁，就是在這個行業在這個銷售領域，同行之間，你開始有一定的話語權，在某個區域也可以獨領風騷，要有“舍我其誰”的氣魄擔起一個行業的先鋒，真正直面客戶市場的競爭，這是一場沒有硝煙的戰斗，面對千變萬化的戰況，誰最終攻得下高地、守得住區域、搞得了發展才是成功！
我要跟大家分享的第二個觀念就是：面對壓力、確定目標，克服困難尋求成功。不要為自己的業績不理想找任何借口，工作在于平常一朝一夕的積累，只要踏實肯干，辦法總會比困難多。
三、 同心協力，克難攻堅，共攀高峰。
武漢金華農盡管成立到現在，我們并沒有遇到所謂“豬周期”的牛市，但企業克服重重困難，做到合理規劃，科學發展，責任明確，目標任務不打折，連續4年，實現了經營指標的持續增長，品牌價值穩步上升，應該說，是全體武漢金華農人攜手努力，才在逆境中創造了企業發展一個又一個的輝煌！
金華農企業發展到一定的階段后，我時常回顧和思考，怎么樣讓更多優秀的人才與企業共同成長，創造屬于“大家”的成就夢、實現屬于大家的中國動保夢？縱觀很多前輩企業的發展史，我發現，要做到這一點，并不容易。難就難在，攜手容易，交心難！我發現，很多企業做不大、個人得不到發展，還是團隊同心協力不夠，克難攻堅力度不強。
企業最根本的原因是缺乏人才，很多公司一開始就大勢招兵買馬，四處“圈地”，但重利益、輕仁義，在利益為導向的指揮棒下，很多優秀人才的潛力沒有被挖掘出來，就草草地在“圈地”運動中埋沒。所以公司在成立之初，我就要求負責招聘考核的人事部門，一定要制度嚴明，但不缺乏人性化管理，與對方談定的政策，不管公司有沒有利潤，甚至虧本，一定要保證合同期內“不變更、不動搖”，讓大家吃定心丸，拋開后顧之憂全身心投入工作。事實證明這一思路是對的，金華農很多老人都是在這個政策和制度下培養成長起來的，現今成為公司的市場銷售的頂柱梁。
反過來看，這些年動保領域成長起來的人才卻也并不多，他們往往缺乏長期的職業規劃，將依托公司平臺所開發的客戶，視為“私有”，時刻擔心客戶與公司之間的交流，耽誤了公司幫助他將客戶做大做強的機遇，僅拘限于眼前的小利益，求得一時的“偏安”。
前不久，我去參加由湖北省政府組織的雷軍主講的“互聯網+”的創業講座，雷軍大家知道吧，就是小米公司的創始人，他是湖北仙桃人，目前中國第一、全球第二的智能手機開發商，他講了很多關于“互聯網+”的思路，就是在大數據能共享的時代，互聯網加速了各行各業的融通，這讓很多信息變得十分透明，讓很多行業界線變得十分模糊，讓很多跨界運作通過互聯網的信息平臺成為現實。當時聽他講課的時候，我就在想，如果攻克了“農村物流”和“技術售后”這兩項難題，“互聯網+”以更快的速度滲透到動保獸藥行業后，是不是就意味著獸藥生產廠家直接+經銷商+豬場呢？是不是就可以直接進入終端客戶呢？不再需要業務人員呢？這是不是也正是我們大家所擔憂的呢？
我認為，在信息越來越透明化的今天，以醫藥為代表的技術復合性產品，包括動保獸藥，不是選一件衣服那么簡單，他的價值還是必須體現在切實的經濟效益上，就算是信息完全透明了，動保企業將來的競爭，在于誰能為客戶提供更完善更高效的解決方案，業務人員作為公司的在當地區域的專職工作代表，產品的宣傳推廣、疾病診斷、技術服務，往往都是一肩挑，責任將更重大，地位將更突出，我個人認為：永遠不能缺失和替代！
企業、員工和客戶，大家其實都是市場這條利益鏈上的共同體，誰也離不離開誰，取得一點小成績，那不算什么，要想創造更大的利益共同體，必須同心同德、團結一致。現階段，動保人員相對保守、的銷售方式真的好嗎？比如說，我們公司此前一直是松散式的客戶管理，我們至今沒有建立客戶數據庫，不能向其他有嚴格客戶管理要求的企業一樣，在每一筆訂單成交后，及時為對方提供售后跟進；也不能根據客戶的區域特征，配備合適的技術力量……久而久之，客戶會認為企業的綜合服務要遜色于其他品牌。這會是一個越來越明顯擺在面前的問題，可能短時間內大家不覺得，但日子長了，這種差距就會在品牌影響中顯示出來。我們仍愿意給大家足夠的時間，去思考、面對這些問題是，公司也正在逐步完善這些政策，除了軟、硬件實力的加強外，公司還會以兼收并蓄、有容乃大的文化底蘊，將團隊建設打造得更具凝聚力！
我今天跟大家分享的第三個觀念就是：團結才能進步、凝聚產生力量！
當前，公司依托華中農業大學研發的系列產品，自進入市場以來，產品質量和臨床效果都得到了在坐各位及全體客戶一致好評和高度認可！產品質量是企業發展的根本和基礎，在這一絕對“優質、優勢”產品保障的前提下，目前我們事業取得不錯的成績，但離事業的成功還有一定距離，決定事業成敗的關鍵，是我們金華農這個團隊所有的人，思想有多遠，就決定我們的路能走多遠！
在此，全體同仁們，讓我們高舉“金華農”這面勝利旗幟，“團結向上，勇攀高峰；同心協力，再創輝煌”！最后，預祝大家提前完成下季度銷售任務，并達到公司考核目標，讓市場業績增長與公司戰略規劃同步快速發展！
謝謝大家！
